Продвижение веб-студии: делимся опытом

ОТ ТЕОРИИ К ПРАКТИКЕ

Поиск целевой аудитории

Мы уточнили свой первоначальный взгляд на то, кто же наш клиент.
Изначально мы рассматривали в качестве потенциального клиента - ЛПР в компании, отвечающий за направления:

• Разработки сайтов.
• Работа портала, интеграции.

В процессе анализа портрет был детально проработан, что значительно упростило процесс выбора каналов и коммуникацию с клиентом.

Итак, кто наш потенциальный клиент:

1. Руководитель компании или менеджер проекта/бизнес-процесса

ЛПР, определяющий потребности компании в разработке или внедрении IT-решения. Выбирает подрядчика и взаимодействует с ним на протяжении всего проекта.
Критерий выбора: Компетенция в конкретных реализованных IT-решениях, ответственность, положительные отзывы.

2. Руководитель или менеджер веб-студии

Выделяем как отдельный сегмент, так как тут речь идет о масштабировании возможностей компании за счет привлечения ресурсов нашей веб-студии в качестве субподрядчика.
Критерии выбора: Компетенция в конкретных технологиях, эффективность, цена.

3. Партнер из смежного бизнеса

У компаний или фрилансеров из сферы дизайна, консалтинга и пр, могут быть интересные проекты, для реализации которых им потребуются дополнительные ресурсы с компетенцией по разработке и внедрению IT-решений. Таким ресурсом готова выступить компания PWD.

В результате проведенного анализа, одной из важных задач, о которой мы не заявляли на старте, стала разработка партнерской программы, узнать о которой можно на нашей странице:
https://pwd.ru/partner-program/

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КАНАЛОВ

 

В предыдущей статье мы писали про то, какие каналы планируем использовать:

• SEM (SEARCH ENGINE MARKETING). Платное и бесплатное продвижение в поисковых системах.
• PR (PUBLIC RELATIONS). Подготовка и публикация материалов, спецпроектов, взаимодействие со СМИ.
• SMM (SOCIAL MEDIA MARKETING). Продвижение в социальных сетях.
• CRM-MARKETING. Продвижение с помощью Email, SMS-рассылок.
• EVENTS. Подготовка и проведение мероприятий, участие во внешних мероприятиях.
• DIRECT-MARKETING. Выход на ЛПР и прямая коммуникация.

Так как ресурсы и бюджет для внутреннего продвижения у нас был естественно ограничен, мы решили сконцентрироваться на тех каналах, которые не требуют непосредственной оплаты размещения рекламы.


PR (ПУБЛИКАЦИЯ ЭКСПЕРТНЫХ МАТЕРИАЛОВ И КЕЙСОВ НА ТЕМАТИЧЕСКИХ РЕСУРСАХ).

• За полгода мы опубликовали 7 полноценных материалов. Каждый материал мы размещали на 5-ти различных ресурсах. Наши материалы получили охват порядка 6000 просмотров.Это почти 6000 пользователей, познакомившихся с экспертностью нашей компании.
• Мы подготовили и опубликовали более 50 постов и материалов в социальных сетях.
• Отправили заявки для участия в популярных рейтингах веб-студий и Digital-агентств.

Достоинства и недостатки выбранного канала (PR):

+ Повышение экспертности и узнаваемости бренда.
+ Выпуская кейсы, мы смогли обратить на себя внимание крупного вендора и теперь готовим совместный материал, который сможем разместить на площадках вендора.
- Практически полное отсутствие прямого трафика на сайт по ссылкам из статей.

Ошибки, которые мы совершили:

Мы определили порядка 10 ресурсов (помимо собственного сайта и каналов на популярных платформах) для публикации материалов. Столкнулись с ограниченной возможностью тиражирования материала:

1. Некоторые площадки блокируют публикацию промо-материалов.

Перед публикацией необходимо убрать все элементы прямо или косвенно продвигающие вашу компанию. Оставить только самое полезное для конечного пользователя.

2. Также, многие площадки требуют уникальности размещаемого материала.

Это означает, что каждый материал должен быть переписан несколько раз под каждую из площадок практически полностью.
Это значительно повышает нагрузку на ресурсы и увеличивает стоимость производства (ведь полноценный материал - это текст в 5-8 тысяч символов с дополнительными графическими материалами).
При этом, при “рерайте”, может изменяться смысловая нагрузка первоначального материала.
От многих подобных публикаций пришлось отказаться. Но, на будущее, мы уже знаем, что некоторые материалы будем готовить под конкретные площадки и делать на них эксклюзивное размещение.

3. Еще некоторые площадки, которые не позволяют вставлять прямые ссылки из текста кейса на ваш ресурс.

Таким образом, и без того скромный трафик из промо-постов на данных ресурсах сводится к нулю.

ПРОДВИЖЕНИЕ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Мы регулярно размещали посты в популярных социальных сетях (VK, ig, FB), но поняли, что этого недостаточно для расширения лояльной аудитории. Нас как читали, так и читают ограниченное количество старых подписчиков.

На что теперь обращаем внимание:

1. Вставка активных ссылок на наши соц. сети во все коммуникации (рассылки, публикации, собственные ресурсы).
2. Платное продвижение постов.
(дорогой, но необходимый способ мгновенно увеличить охват вашей записи в 100 и более раз).
3. Разработка и публикация “вирусного” контента (который, с наибольшей вероятностью, будет пересылаться пользователями друг-другу).
CRM-MARKETING Высокую эффективность показала работа с клиентской базой:
На этапе привлечения участников на бесплатный вебинар мы активно использовали базу наших клиентов. Получили высокий уровень конверсии за счет качественной аудитории уже обращавшихся ранее за услугами разработки.

Достоинства и недостатки канала:

+ Хороший отклик от наиболее горячей и заинтересованной аудитории.
- Значительные трудозатраты на внедрение и отладку инструментов email-маркетинга, сегментацию и актуализацию базы.

Ошибки, которые мы совершили:

1.  Большой вес письма.
   Для одной из рассылок сделали тщательно проработанное и сверстанное письмо, но получили негативный эффект в виде снижения количества открытий письма почти в 2,5 раза.
2. Использование базового почтового сервиса.
   Мы использовали почтовый сервис нашего корпоративного портала без предварительной подготовки в плане настроек домена для повышения доставляемости. Это привело к тому, что у части наших подписчиков письма пришли в спам. Рекомендуем использовать продвинутые сервисы с возможностью настроить автоматическую отправку писем по триггерам, простую сегментаци базы итд.
3. Использование только E-mail для коммуникации с участниками
   В любом случае, добиться 100% открытия писем - это утопия. И даже 50-60% можно считать хорошим результатом. У значительной части пользователей важная информация (например, со ссылкой на сам вебинар) попадает в спам или под другой фильтр. Необходимо позаботиться и о других каналах оповещения (таких как СМС или Telegram).
   
   

EVENTS

Проведение вебинаров явилось для нас совершенно новым направлением, в реализации которого мы получили бесценный опыт.
Мы организовали и провели 3 вебинара с общим количеством зарегистрированных участников более 180 и активных участников более 90.

Достоинства и недостатки канала:

+ Прямой контакт с лояльной и заинтересованной аудиторией.
+ Полезная обратная связь от участников.
- Значительные трудозатраты на организацию и проведение мероприятия.

Как говорится, “первый блин - комом”, и, в процессе организации первого мероприятия, мы набили достаточное количество “шишек”.

Ошибки, которые мы совершили:

• Поздняя организация продвижение мероприятия.
• Ограниченные каналы коммуникации.

Тем не менее, мероприятия успешно состоялись!

Записи наших вебинаров мы выложили на нашем канале Youtube, чтобы у всех, кто не смог присутствовать или не получил ссылку по техническим причинам, была возможность их просмотреть.

Советы по организации и проведению вебинаров: 

1. Делайте все заранее!

Планировать проведение мероприятия и привлечение участников необходимо минимум за 1 месяц. А активное продвижение реализовывать за 2-3 недели до мероприятия.

2. Проверяйте все IT-системы!

• Убедитесь, что форма регистрации на посадочной странице корректно работает и вы своевременно получаете все заявки и данные об участниках.
• Убедитесь, что ваш сервис по рассылкам работает и письма не попадают СПАМ у получателя. Иначе, пользователи не смогут вовремя получить ссылку на вебинар или его запись.
• Протестируйте работу платформы до вебинара, сделайте “тестовое” мероприятие для своих сотрудников. Проверьте качество работы камер, микрофонов, интернет-соединения и работы с презентацией на платформе.

3. По возможности, свяжитесь со всеми участниками мероприятия по телефону.

Это можно сделать и после проведения мероприятия (желательно, не позднее 2-3 дней). Вы получите много ценной информации:
Обратную связь о прошедшем мероприятии (что понравилось и не понравилось, что можно улучшить).
Информацию о потребности клиента и о том, зачем он вообще пришел на вебинар.
Зачастую, у участника вебинара уже есть конкретная задача и мы можем помочь её решить.

РЕСУРСЫ И КОМАНДА

В процессе реализации нестандартных для нас задач, мы столкнулись с нехваткой ресурсов. Возникла необходимость в короткие сроки привлечь нужных специалистов внутри команды и вне ее.

Где искали?

• Связались с бывшими сотрудниками компании, которые смогли частично закрыть задачи в периоды пиковой нагрузки.
• Старый добрый “сарафан”: помимо старых сотрудников, в процессе общения с ними получили ряд новых контактов, которые могут быть полезны в текущей и дальнейшей работе.
• Фриланс-биржи. Не обошли стороной и несколько популярных фриланс-бирж. В процессе поиска доработали методологию отбора и тестирования подрядчиков, что значительно упростит и ускорит подобный процесс в будущем.

Получили бесценный опыт того, как за несколько дней можно в разы расширить ресурс компании в направлениях:

• Дизайн и иллюстрации.
• Motion-дизайн и видеомонтаж.
• Копирайтинг.
• Call-центр.
  
  

ВЫВОДЫ 

Продвижение веб-студии, как и любого другого бизнеса, процесс нелинейный. Тактические решения чередуется с планированием и решением глобальных стратегических задач. Далеко не всегда выполненная работа приводит к тому результату, который прогнозировали вначале. Но, как известно, не ошибается тот, кто ничего не делает.



Мы продолжаем работу по продвижению студии и с радостью поделимся с вами новыми результатами. Следите за нашими новостями!