Как продвигать веб-студию
Прежде всего следует определиться с целью продвижения, которая, в свою очередь, зависит от того, какая у студии специализация.
1. Цель и специализация
Глобально, можно выделить две специализации: что-то сложное и дорогое, что-то простое и дешёвое.
В первом случае, целью всего комплекса работ по продвижению будет формирование имиджа компании, как эксперта в своей области. Во втором случае, продвижение в большей степени направлено на лидген, так как проекты с небольшими бюджетами, быстрые, понятные и, чтобы держать студию на плаву, их нужно много.
Для большей эффективности рекламы специализацию следует уточнить, сузить или разбить на несколько направлений.
Например: специализируемся на сложных проектах в HR, здравоохранении, ecommerce.
2. Целевая аудитория
Определение нашей ЦА нужно для того, чтобы более точно понять, что, как и где мы будем для этой аудитории транслировать.
Уточнение специализации автоматически уточняет для нас целевую аудиторию, заставляет подумать более глубоко о том, кто именно наш клиент (возраст, пол, должность), какие задачи решает, с какими проблемами сталкивается. Чаще всего описание ЦА выглядит как несколько типовых портретов клиентов. Как минимум, для каждой нашей специализации должен быть свой портрет клиента.
3. Каналы продвижения
После того, как целевая аудитория определена, нужно посмотреть на каждый портрет клиента и подумать, где мы можем найти этих людей, чтобы взаимодействовать с ними.
«Никто не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама», – Говард Госсидж
Взаимодействуя с клиентами в комфортных для них каналах важно помнить, что они посещают данный ресурс не в поисках коммерческого предложения, а для того, чтобы получить здесь и сейчас интересный и полезный контент для себя или своего бизнеса.
Среди каналов могут быть особенные, присущие только определённой нише. В большинстве же случаев, мы используем уже известные каналы, которые так или иначе используются при продвижении любого бизнеса:
-
SEM (SEARCH ENGINE MARKETING). Платное и бесплатное продвижение в поисковых системах.
-
PR (PUBLIC RELATIONS). Подготовка и публикация материалов, спецпроектов, взаимодействие со СМИ.
-
SMM (SOCIAL MEDIA MARKETING). Продвижение в социальных сетях.
-
CRM-MARKETING. Продвижение с помощью Email, SMS-рассылок.
-
EVENTS. Подготовка и проведение мероприятий, участие во внешних мероприятиях.
-
DIRECT-MARKETING. Выход на ЛПР и прямая коммуникация.
В зависимости от специализации веб-студии и, соответственно, цели продвижения, выбираются определённые каналы: для сложных проектов PR, SMM, EVENTS, DIRECT-MARKETING, CRM-MARKETING; для простых - SEM, SMM, CRM-MARKETING.
4. Инструментарий и метрики
Каждый канал продвижения предлагает нам набор инструментов для достижения результата. Есть, также, общие инструменты, которые можно назвать мультиканальными.
|
Канал SEM+SMM |
Описание |
Описание KPI |
|
SEO |
Поисковая оптимизация сайтов компании с целью улучшения индексации и ранжирования в поисковых системах Yandex и Google, что влечёт за собой рост органического трафика |
Объём органического трафика на сайты компании (сеансы) по данным Google Analytics |
|
Контекстная реклама |
Платная реклама в поиске Yandex и Google, на сайтах-партнёрах Yandex и Google (КМС, РСЯ) |
Количество лидов по данным Google Analytics |
|
Таргетированная реклама |
Платная реклама в социальных сетях Facebook, Instagram, LinkedIn |
Количество лидов по данным Google Analytics |
|
SMM |
Ведение групп в социальных сетях Facebook, Instagram, LinkedIn с целью формирования экспертного имиджа компании. |
Количество взаимодействий с постами компании (лайки, комментарии, шаринг) |
|
Канал CRM-MARKETING |
Описание |
Описание KPI |
|
Рассылки по своей базе |
Плановые новостные и акционные email - рассылки по базе клиентов |
Количество лидов с рассылок |
|
Рассылки по базам партнёров |
Вовлекающие email - рассылки по базам партнёров (кейсы, white paper) |
Количество новых подписчиков в нашей базе |
|
Lead Nurturing |
Триггерные email - рассылки для прогрева потенциальных клиентов |
Количество квалифицированных лидов с рассылок |
|
Канал EVENTS |
Описание |
Описание KPI |
|
Собственные онлайн мероприятия |
Тематические вебинары, онлайн-семинары, онлайн-встречи |
Количество лидов с онлайн-мероприятий |
|
Собственные оффлайн-мероприятия |
Конференции, семинары, круглые столы, хакатоны, воркшопы |
Количество подготовленных и проведённых мероприятий |
|
Участие в профильных онлайн-мероприятиях |
Участие в отраслевом тематическом онлайн-мероприятии качестве спикера или слушателя |
Количество лидов с онлайн-мероприятий |
|
Участие в профильных оффлайн-мероприятиях |
Участие в отраслевом тематическом оффлайн-мероприятии качестве спикера или слушателя |
Количество лидов с онлайн-мероприятий |
|
Канал PR |
Описание |
Описание KPI |
|
Участие в рейтингах и конкурсах |
Подача заявок и участие в профильных отраслевых рейтингах и конкурсах |
Количество рейтингов и конкурсов, где участвовала компания |
|
Коллаборация с блогерами и лидерами мнений |
Организация совместных активностей с блогерами, которые являются лидерами мнений в определённой тематике |
Охват аудитории |
|
Выпуск кейсов и/или экспертных материалов |
Написание, оформление, согласование и размещение на своих ресурсах кейсов и/или экспертных материалов |
Количество выпущенных материалов |
|
Взаимодействие со СМИ (дистрибуция контента) |
Выпуск кейсов, экспертных материалов, интервью на площадках СМИ |
Количество выпущенных материалов |
|
Спонсорство и разработка специальных PR-проектов |
Самостоятельное создание сильных инфоповодов в виде некоммерческих или околотематических онлайн или оффлайн проектов с целью привлечения внимания к бренду компании (благотворительные, образовательные, развлекательные проекты). |
Охват аудитории |
|
Канал DIRECT MARKETING |
Описание |
Описание KPI |
|
Помощь отделу продаж |
Помощь менеджерам по продажам в поиске ЛПР, подготовка маркетинговых материалов для встреч с ЛПР и презентаций. |
Количество отработанных ЛПР |
|
Social Selling |
Выстраивание личных социальных связей между сотрудниками компании и клиентами (ЛПР) с формированием у сотрудников компании имиджа экспертов путём систематической подготовки экспертного контента и размещения его от имени сотрудников. |
Количество налаженных связей с ЛПР |
|
Мультиканальные инструменты |
Описание |
|
|
Аналитика для своевременного реагирования на изменения внешней среды |
Веб-аналитика, различные аудиты рекламных каналов, аналитика рынка, продуктовая аналитика, аналитика конкурентов, аналитика продаж, аналитика удовлетворённости клиентов |
|
|
Работа с HR-брендом |
Формирование положительного имиджа компании, как работодателя |
|
|
Оптимизация внутренних бизнес-процессов маркетинга |
Автоматизация типовых задач, анализ и устранение задержек, ошибок в выполнении повторяющихся процессов |
|
|
Обучение и развитие сотрудников маркетинга |
Поддержка и повышение квалификации сотрудников путём покупки обучающих материалов, курсов, обеспечения участия сотрудников в профильных профессиональных мероприятиях |
|
5. Выводы
Организация системного продвижения веб-студии - достаточно сложный процесс. В первое время скорее всего возникнет ситуация, когда вы не сможете стартовать продвижение во всех каналах, которые наметили. Придётся собрать ряд шишек, научиться. Также, придётся осознать, что вся эта работа достаточно дорого стоит и, самое главное, не окупается напрямую. Этот момент для собственника бизнеса тяжёл психологически. Однако, если не заниматься продвижением, вы будете проигрывать конкурентам.
Продвижение будет драйвить ваше развитие. Через год системной работы о вашей компании будут знать на несколько десятков тысяч человек больше, чем до продвижения. А это уже преимущество и довольно весомое.
Мы в PWD стали заниматься системным продвижением пару месяцев назад. Следите за нашим блогом. Будем рассказывать о пройденных этапах!
Также, будем рады вашим комментариям, дополнениям и рассказам о своем опыте и «граблях» в решении аналогичных задач!
