Как коробочный Битрикс24 стал рабочим контуром для команды налоговых юристов
13
Клиент — юридическая компания в сфере налогового консалтинга. Команда налоговых юристов поддерживает бизнес на всех этапах налогового статуса: от первичной консультации и сопровождения сделок до судебных споров, налоговых проверок, due diligence и регулярной юридической поддержки.
Компания уже работала в коробочном Битрикс24. Задача PWD была не во внедрении CRM с нуля, а в большой доработке существующей системы: нужно было превратить CRM из набора отдельных инструментов в единый рабочий контур для продаж, клиентской работы, биллинга, документов, маркетинга и управления проектными командами.
До доработки процессы были недостаточно зрелыми: части данных жили в разных инструментах, часть работы требовала ручной сверки, а маркетинговые и клиентские взаимодействия не давали полной картины в CRM.
Перед PWD стояла задача доработать коробочный Битрикс24 так, чтобы он закрыл три больших контура:
В обычной сделке достаточно зафиксировать клиента, сумму и стадию. В налоговом консалтинге этого мало: нужно понимать, из какого источника пришел контакт, как он связан с компанией, в каких мероприятиях участвовал, какие рассылки получал, какие сделки уже были, сколько они принесли, какой у клиента статус и к какой категории клиент относится.
Отдельный слой сложности связан с проектной работой. Для юридической фирмы важны сотрудники, грейды, ставки и участие специалистов в проектах. Стоимость услуги зависит не только от договора, но и от состава команды, уровня специалистов и объема работы.
Третья сложность — маркетинговые мероприятия. Вебинары, конференции, бизнес-завтраки и рассылки должны были перестать быть отдельными активностями “в стороне от CRM”. Их нужно было связать с компаниями, контактами, лидами и дальнейшими продажами.
В проект вошли несколько связанных модулей: основной CRM-контур, блок контактов и клиентов, HR-контур с командами и грейдами, а также автоматизация маркетинговых мероприятий.
Для юридической компании такой контур особенно важен: одна сделка может включать несколько документов, согласований и изменений. Если договор, счет, акт и биллинг ведутся отдельно от карточки клиента, команда теряет контекст и тратит время на ручную сверку.
В доработанной CRM эти процессы связали в одном рабочем пространстве. Это позволяет видеть путь от лида и сделки до документов, биллингов и дальнейшего сопровождения клиента.
Осталось уточнить: как именно была устроена логика биллинга: что считалось автоматически, где хранились ставки, какие сущности использовались и фиксировалась ли история изменений.
В карточке контакта нужно было убрать лишние поля, перенести важные данные выше, добавить новые атрибуты и переименовать блок “Дополнительно” в “Путь клиента”. В этот блок закладывалась информация об источнике обращения: юридические рейтинги, репутация фирмы на рынке, публичные выступления, публикации в СМИ, соцсети, деловые мероприятия, личные знакомства, поисковые системы, AI-поиск, рассылки, наружная реклама и рекомендации.
Для компаний была описана более сложная логика: автоматический статус клиента и категория клиента.
Статус клиента должен определяться по активности сделок:
В проект вошли две ключевые интеграции:
При создании вебинара в CRM система должна создавать мероприятие в МТС Линк через API, получать ID и ссылку, записывать их в карточку вебинара и добавлять событие в календарь Битрикс24.
Далее менеджер может сформировать список приглашений из компаний и контактов. Для этого в списках компаний и контактов должно быть пакетное действие “пригласить на вебинар”. В результате для каждого выбранного контакта или компании создается приглашение, связанное с вебинаром.
За две недели до даты вебинара система переводит мероприятие в стадию первой рассылки. Дальше через ExpertSender формируются списки получателей и отправляются приглашения.
После мероприятия в карточке взаимодействия можно отметить, был ли контакт фактически, был ли разговор, какие договоренности появились и какая следующая активность нужна по компании или контакту.
Так маркетинговое мероприятие перестает быть разовой активностью. Его результат попадает в CRM и может стать основанием для дальнейшей продажи или экспертного контакта.
Менеджер создает рассылку в Битрикс24, система создает соответствующий объект в ExpertSender, формирует список получателей и передает его во внешний сервис. После отправки в CRM возвращаются дата и статус рассылки по каждому получателю.
В карточках компаний и контактов появились отдельные вкладки:
Внутри системы были реализованы грейды, ставки, отзывы и матрица грейдов. Это важно для юридической компании, где стоимость работы зависит от уровня специалиста и состава проектной команды.
Для руководителей практик и проектных команд такой контур помогает структурировать данные о сотрудниках: видеть их уровень, ставку и участие в проектах.
В одной системе связали лиды, сделки, документы, биллинги, контакты, компании, маркетинговые мероприятия, рассылки, сотрудников, грейды и проектные команды. CRM стала не просто местом хранения клиентской базы, а рабочей системой, в которой разные подразделения видят общий контекст по клиентам, сделкам и внутренним процессам.
Для продаж и маркетинга CRM стала источником данных о клиентском пути: откуда пришел контакт, в каких мероприятиях участвовал, какие рассылки получал и к какой категории относится компания.
Для юристов и руководителей практик система стала местом, где связаны клиентская работа, документы, проекты и команды.
Для HR появился отдельный контур по сотрудникам, грейдам, ставкам и индексациям, связанный с 1С.
Главная ценность проекта — в том, что коробочный Битрикс24 стал для юридической компании операционным контуром бизнеса: система помогает не только вести сделки, но и связывать вокруг них документы, маркетинговые касания, клиентскую аналитику и работу команд.
Компания уже работала в коробочном Битрикс24. Задача PWD была не во внедрении CRM с нуля, а в большой доработке существующей системы: нужно было превратить CRM из набора отдельных инструментов в единый рабочий контур для продаж, клиентской работы, биллинга, документов, маркетинга и управления проектными командами.
Задача
В юридическом консалтинге CRM должна учитывать не только лиды и сделки. Сделка быстро превращается в проект: появляются договоры, счета, акты, протоколы разногласий, биллинги, команда специалистов, согласования, мероприятия, рассылки и дальнейшие касания с клиентом.До доработки процессы были недостаточно зрелыми: части данных жили в разных инструментах, часть работы требовала ручной сверки, а маркетинговые и клиентские взаимодействия не давали полной картины в CRM.
Перед PWD стояла задача доработать коробочный Битрикс24 так, чтобы он закрыл три больших контура:
- основной CRM-проект: лиды, сделки, биллинги, счета, договоры, акты и протоколы разногласий;
- HR и команды: сотрудники, грейды, ставки, отзывы, матрица грейдов, индексации и интеграция с 1С;
- автоматизация маркетинговых мероприятий: вебинары, конференции, бизнес-завтраки, рассылки и интеграции с ExpertSender и МТС Линк.
Что было сложно
Главная сложность проекта — CRM должна была отражать не линейную продажу, а работу юридической компании.В обычной сделке достаточно зафиксировать клиента, сумму и стадию. В налоговом консалтинге этого мало: нужно понимать, из какого источника пришел контакт, как он связан с компанией, в каких мероприятиях участвовал, какие рассылки получал, какие сделки уже были, сколько они принесли, какой у клиента статус и к какой категории клиент относится.
Отдельный слой сложности связан с проектной работой. Для юридической фирмы важны сотрудники, грейды, ставки и участие специалистов в проектах. Стоимость услуги зависит не только от договора, но и от состава команды, уровня специалистов и объема работы.
Третья сложность — маркетинговые мероприятия. Вебинары, конференции, бизнес-завтраки и рассылки должны были перестать быть отдельными активностями “в стороне от CRM”. Их нужно было связать с компаниями, контактами, лидами и дальнейшими продажами.
Решение
PWD доработали коробочный Битрикс24 как единую систему для клиентской и внутренней работы юридической компании.В проект вошли несколько связанных модулей: основной CRM-контур, блок контактов и клиентов, HR-контур с командами и грейдами, а также автоматизация маркетинговых мероприятий.
CRM-контур: лиды, сделки, биллинги и документы
Основной CRM-проект был посвящен автоматизации процессов по лидам, сделкам, биллингам, счетам, договорам, актам и протоколам разногласий. Это ядро системы: здесь фиксируется клиентская работа, коммерческие условия, финансовые документы и движение сделки.Для юридической компании такой контур особенно важен: одна сделка может включать несколько документов, согласований и изменений. Если договор, счет, акт и биллинг ведутся отдельно от карточки клиента, команда теряет контекст и тратит время на ручную сверку.
В доработанной CRM эти процессы связали в одном рабочем пространстве. Это позволяет видеть путь от лида и сделки до документов, биллингов и дальнейшего сопровождения клиента.
Осталось уточнить: как именно была устроена логика биллинга: что считалось автоматически, где хранились ставки, какие сущности использовались и фиксировалась ли история изменений.
Контакты и клиенты: клиентский путь и аналитика
Отдельное ТЗ было посвящено контактам и клиентам. Задача — сделать карточки компаний и контактов не просто справочником, а источником аналитики по клиентскому пути.В карточке контакта нужно было убрать лишние поля, перенести важные данные выше, добавить новые атрибуты и переименовать блок “Дополнительно” в “Путь клиента”. В этот блок закладывалась информация об источнике обращения: юридические рейтинги, репутация фирмы на рынке, публичные выступления, публикации в СМИ, соцсети, деловые мероприятия, личные знакомства, поисковые системы, AI-поиск, рассылки, наружная реклама и рекомендации.
Для компаний была описана более сложная логика: автоматический статус клиента и категория клиента.
Статус клиента должен определяться по активности сделок:
- потенциальный — сделок нет или есть активные сделки на ранней стадии;
- новый — сделка дошла до подписания документов или следующей стадии менее двух месяцев назад;
- текущий — есть сделки вне ранней стадии, включая закрытые, и клиент уже не новый;
- спящий — активных сделок нет, а последняя закрытая сделка была более года назад.
- стратегический — более 30 млн рублей;
- крупный — от 15 до 30 млн рублей;
- основной — от 5 до 15 млн рублей;
- типовой — остальные клиенты с активной историей;
- неквалифицированный — потенциальные клиенты.
Аналитика источников и клиентской базы
В ТЗ по контактам и клиентам отдельно описана аналитическая страница. Она должна показывать:- количество контактов и компаний;
- распределение по источнику обращения;
- статусы и категории клиентов;
- причины первичного обращения;
- финансовую аналитику по категориям клиентов, источникам и суммам сделок.
Контур маркетинговых мероприятий
Для компании в налоговом консалтинге маркетинг строится вокруг экспертности: вебинаров, конференций, бизнес-завтраков, рассылок и персональных касаний. Поэтому PWD автоматизировали блок маркетинговых мероприятий внутри CRM.В проект вошли две ключевые интеграции:
- ExpertSender — основной инструмент автоматизации маркетинговых рассылок;
- МТС Линк — сервис для вебинаров и онлайн-мероприятий.
Вебинары
Для вебинаров в Битрикс24 описаны два связанных процесса: проведение вебинара и обработка заявки на участие.При создании вебинара в CRM система должна создавать мероприятие в МТС Линк через API, получать ID и ссылку, записывать их в карточку вебинара и добавлять событие в календарь Битрикс24.
Далее менеджер может сформировать список приглашений из компаний и контактов. Для этого в списках компаний и контактов должно быть пакетное действие “пригласить на вебинар”. В результате для каждого выбранного контакта или компании создается приглашение, связанное с вебинаром.
За две недели до даты вебинара система переводит мероприятие в стадию первой рассылки. Дальше через ExpertSender формируются списки получателей и отправляются приглашения.
Конференции и бизнес-завтраки
Для офлайн-мероприятий CRM должна фиксировать контакты на конференциях и бизнес-завтраках. Менеджер может добавить контакт, указать результат взаимодействия, отметить присутствие, зафиксировать резюме или заметки и назначить ответственного юриста.После мероприятия в карточке взаимодействия можно отметить, был ли контакт фактически, был ли разговор, какие договоренности появились и какая следующая активность нужна по компании или контакту.
Так маркетинговое мероприятие перестает быть разовой активностью. Его результат попадает в CRM и может стать основанием для дальнейшей продажи или экспертного контакта.
Рассылки
Для рассылок система фиксирует подписки, создает контакты из внешних форм, проверяет e-mail на наличие в CRM и не создает дубли, если адрес уже есть у контакта или компании.Менеджер создает рассылку в Битрикс24, система создает соответствующий объект в ExpertSender, формирует список получателей и передает его во внешний сервис. После отправки в CRM возвращаются дата и статус рассылки по каждому получателю.
В карточках компаний и контактов появились отдельные вкладки:
- “Взаимодействия” — список мероприятий и контактов по ним;
- “Рассылки” — история участия в рассылках, адрес, дата и статус.
HR и проектные команды
Отдельный проект был посвящен HR и командам. Его назначение — автоматизация процессов по блоку команды, грейдов, сотрудников и индексаций. В этом контуре реализована интеграция с 1С.Внутри системы были реализованы грейды, ставки, отзывы и матрица грейдов. Это важно для юридической компании, где стоимость работы зависит от уровня специалиста и состава проектной команды.
Для руководителей практик и проектных команд такой контур помогает структурировать данные о сотрудниках: видеть их уровень, ставку и участие в проектах.
Пользователи системы
Система была заточена под несколько групп пользователей:- юристы и руководители практик — проектный раздел и клиентская работа;
- HR — отдельный HR-раздел, грейды, сотрудники и индексации;
- маркетинг и сейлзы — автоматизация маркетинговых мероприятий, рассылок, вебинаров и клиентских касаний;
- финансовый и административный контур — счета, договоры, акты, биллинги и протоколы разногласий.
Результат
Клиент получил не отдельную доработку карточки сделки, а расширенный CRM-контур для юридического бизнеса.В одной системе связали лиды, сделки, документы, биллинги, контакты, компании, маркетинговые мероприятия, рассылки, сотрудников, грейды и проектные команды. CRM стала не просто местом хранения клиентской базы, а рабочей системой, в которой разные подразделения видят общий контекст по клиентам, сделкам и внутренним процессам.
Для продаж и маркетинга CRM стала источником данных о клиентском пути: откуда пришел контакт, в каких мероприятиях участвовал, какие рассылки получал и к какой категории относится компания.
Для юристов и руководителей практик система стала местом, где связаны клиентская работа, документы, проекты и команды.
Для HR появился отдельный контур по сотрудникам, грейдам, ставкам и индексациям, связанный с 1С.
Главная ценность проекта — в том, что коробочный Битрикс24 стал для юридической компании операционным контуром бизнеса: система помогает не только вести сделки, но и связывать вокруг них документы, маркетинговые касания, клиентскую аналитику и работу команд.
