Прогнозирование успеха сделок в Битрикс24

В чем, собственно, проблема?

Практически каждая компания, занимающаяся производством и поставкой оборудования, сталкивается с необходимостью оптимизации работы Отдела Продаж.
Далеко не все потенциальные сделки доходят до завершения, а трудозатраты на их обработку растут прямо пропорционально увеличению количества входящих заявок.
В этих условиях остро встает вопрос приоритетов при обработке заявок. И редко можно объективно определить приоритет по одному (или нескольким) доступным критериям.

Решение: Система прогнозирования вероятности сделки на основе простых вводных данных.

Компания PWD произвела разработку модуля для коробочной версии корпоративного портала Битрикс24, позволяющего,определять вероятность сделки на основе анализа простых вводных данных.
Вероятность позволяет объективно определять приоритеты при обработке сделок, а, также, строить обоснованные прогнозы по объему продаж.

Логика работы

Наряду со стандартными атрибутами сделки, такими как:

• Планируемая дата заключения сделки
• Наличие продукции на складе
• История взаимодействия с конкретным клиентом

Для каждой сделки заполняются дополнительные поля (критерии), на основе которых рассчитывается вероятность ее успеха.



В расчете результирующего показателя вероятности могут принимать участие ряд специфических критериев (соответствующих задачи конкретного заказчика).
А, также, скорринг менеджера (субъективная оценка сотрудника по вероятности сделки), ответственного за сделку.

Критерии заполняются (вручную или автоматически) в соответствующих полях сделки.

Результирующий показатель вероятности, рассчитанный по формуле, включающей все существенные критерии.

Алгоритм, при расчете вероятности, учитывает каждый из критериев, который влияет на прогнозируемый показатель успешного завершения сделки.
Помимо самого наличия и значения критерия, в результирующем показателе учитывается и вес каждого критерия, что позволяет учесть степень влияния различных факторов и сделать прогноз наиболее качественным.

Преимущества:

• Расчет происходит автоматически, при каждом обновлении значений заданных критериев.
• Возможность обновления алгоритма на основе анализа точности работы (за прошедшие периоды).
• Гибкие возможности доработки функционала: В случае понимания того, что система выдает некорректный результат, технически всегда остается возможность внести изменения в алгоритм расчета, а, также, добавить новые критерии для более точного расчета.

Взаимодействие пользователя с модулем

При оформлении сделки у менеджера доступны специальные поля, на основе которых, в дальнейшем считается вероятность сделки:



Каждый из параметров можно изменить в процессе работы над сделкой, что, в свою очередь, будет повышать или понижать вероятность ее успешного завершения.

Состав полей задается администратором портала и может быть в любой момент обновлён (по мере совершенствования бизнес-процессов компании):

• Добавлены/удалены поля
• Изменен вес каждого из критериев для более точного расчета вероятности

Также, есть возможность автоматизации заполнения полей (например, параметр “был ли успешный опыт взаимодействия” может быть проставлен автоматически, при наличии успешно закрытых сделок в CRM с этим контрагентом)

В общем списке сделок сотрудник видит рассчитанную вероятность каждой сделки, срок ее выполнения и детализацию по каждой сделке, что позволяет быстро и объективно принять решение по приоритету в обработке сделок:



А для руководителя отдела такой набор данных дает возможность прогнозировать плановые показатели по продажам и своевременно принимать необходимые меры для достижения целевых показателей.

Улучшение бизнес-показателей

Внедрение и использование модуля прогнозирования вероятности сделок позволяет повысить эффективность работы отдела продаж: как на уровне работы конкретного сотрудника, так и всего отдела.

Польза для Менеджера:
Количество обработанных сделок за единицу времени (рабочий день) одинаковое (с учетом вероятности и без учета). Но качество и результат разные.



Польза для РОПа:
Прогноз продаж за единицу времени (месяц) без учета вероятностей (завышен, так как учитываются только сроки и суммы сделок)

ДО:


С учетом вероятностей - прогноз более реальный, план/факт с минимальными расхождениями.

ПОСЛЕ*:

* Для наглядности, прогнозный показатель выручки на иллюстрации рассчитывается как сумма сделки, скорректированная на вероятность ее успешного завершения.

Возможности применения технологии в различных бизнес-процессах

Подход и технология, описанные в данном кейсе, применимы во многих других бизнес-процессах, где есть использование многофакторной модели вычисления результирующего показателя (принимая во внимание значения факторов и их вес в результирующем показателе).

Например

Модуль “Целеполагание”, позволяющий ставить цели (и наборы целей) для сотрудников, с учетом сроков и удобной оцифровкой результата (В зависимости от типа целей):

• В % от выполнения
• В затраченном времени
• В самом факте завершения задачи

В его работе, также, результирующий показатель набора целей рассчитывается с учетом:

• Значений степени выполнения отдельных целей в блоке
• Учета веса отдельных целей в результирующем показателе
• Разработанного и заданного пользователем алгоритма вычисления.

Аналогичный подход можно использовать для вычисления приоритетов работы сотрудников в режиме мультизадачности и функционального подчинения (когда задачи одному сотруднику могут приходить сразу от нескольких других сотрудников или отделов).

При расчете показателя приоритета, алгоритму необходимо знать:

• Срок по задаче.
• Приоритет по отделу, от которого приходит задача.
• Приоритет по сотруднику (или должности) внутри отдела, от которого приходит задача.
• Скорринг сотрудника (субъективная оценка приоритета поставленной задачи).
• Вес каждого из факторов в результирующем показателе приоритета.

Таким образом, сотрудник-исполнитель, находясь на рабочем месте, в любой момент времени точно понимает приоритеты:

• Конкретную задачу, которую нужно выполнить первой.
• Очередность выполнения задач.
• А, при поступлении новых задач, не тратить время на оценку и согласование приоритетов, так как этот процесс уже автоматизирован.

Вывод

• Автоматизация позволяет упрощать задачи руководителей по принятию решений в повторяющихся бизнес-процессах компании
• сполнитель получает объективную оценку и понимание приоритетов, что повышает эффективность работы (сотрудника и отдела), так как самые срочные и важные задачи, заведомо, выполняются в приоритетном порядке
• Снижается роль человеческого фактора

Для успешной реализации подобных задач необходимы:

• Четкое и проработанное понимания заказчика по факторам (и их значимости), влияющим на результат.
• Объективный алгоритм расчета результирующего показателя по исходным данным.
• Компетентный сотрудник или подрядчик, способный реализовать задачу должным образом и интегрировать ее в текущую IT-инфраструктуру заказчика.

Компания PWD специализируется на внедрении крупных корпоративных порталов сегмента “Энтерпрайз” и применяет богатый опыт реализации нестандартных решений, соответствующих самым амбициозным и строгим запросам клиентов.

У вас есть похожая задача?
Будем рады обсудить ваш проект, а, также, провести демонстрацию работы наших решений!